日本木造住宅産業協会

(一社)日本木造住宅産業協会(略称/木住協)は、木造軸組工法住宅等の普及と健全な発展に寄与することを目的とした法人です。

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住まいの情報

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頑張る会員企業訪問記

日本の気候風土には木造住宅

日本には四季があります。また高温多湿です。そんな日本の気候風土に一番合うのは木造軸組工法住宅。
素材である「木」の特性から、調湿性や吸音性に優れ、地球環境や人の健康にもやさしいのが最大の特徴です。
そこで、木住協の機関誌「木芽」に掲載している頑張る会員企業訪問記を紹介します。

『普通の人』集団の力を引き出す「罪悪感の残らない」売り方(東宝ホーム株式会社)

代表取締役:渡部 通 氏

「この会社は普通の人間の集団なんです。」渡部社長は自社の特長をそう語る。

ある出会いをきっかけに、長年勤めた大手ハウスメーカーの社員から一転、東宝ホームの社長という職に就き、厳しい経営状態にあったという同社を北九州エリアでもトップクラスの健全な経営状態にまで導いたその実績を想うと意外な表現だが、渡部社長はあくまでも、自分自身を含めて同社を『普通の人間』の集団だと主張する。さらに、『正直な社員』の集団だとも。そして、この『普通』で『正直』な人の集団という認識の上に立ってこそ、社員の力を引き出すことのできるやり方があるのだという。

社長就任直後には、社員が総入れ替えとなるような危機的状況を迎えながらも、商品の建材から、工法、サービスの質までも抜本的に改革し、社員が『罪悪感の残らない』売り方のできる会社をモットーに躍進を続けてきた東宝ホーム。その変革の軌跡を追う。

景気を言い訳にしない

消費税増税以降、住宅業界においては長引く不況を嘆く声も多い。一方で景気回復の兆しに希望を見出す声も聞こえ始めた昨今だが、渡部社長にとってはそのどちらの見方も当てはまることはないようだ。

「当社の持つ市場は、非常に小さいものなので、世間が言うほど好不況は無いんです。こういう局地戦で戦うには、景気より人間力とか商品力の影響の方が大きい気がするんです。つい世間の事を気にしてしまいますが、そうすると結局は言い訳になってしまうので。」
景気を言い訳にする前に、どんな状況の中でもその時期にやるべきことがあると渡部社長は語る。また、商売を継続している以上、成功や失敗といった最終結果はないのだとも。

「商売を続けていくプロセスの中で、もちろん一瞬ごとの結果はありますが、そこで終わりじゃない。失敗したとしても次の反省材料にしていくことができるので、終わりだとは考えていないんです。」
とはいえ、会社の存続をその肩に背負った経営者として、その時々の数字に一喜一憂するのは当然の姿とも思える。しかも、東宝ホームの場合は東宝住宅グループの一員という立場。つまり、親会社があり、渡部社長をはじめとする経営陣はいわばサラリーマン経営者ということになる。そうなれば、『結果』という数字に敏感にならざるをえないのではないだろうか?

「我々は、親会社のオーナーに雇われたサラリーマン社長、専務なんですが、一般的なケースと違って実際には我々がオーナーみたいなものなんですよ。特に任期やノルマが決められているわけでもないので、究極のいい会社を作って、次にバトンタッチをしたいという想いしかないんです。もし一般的な一企業のサラリーマン社長だったらそうはいかないでしょうが、この会社では、目標達成の如何を単に喜び悲しむということではなく、すべてプロセスのひとつとしか感じていないんです。」

どうやら、その徹底して客観性を貫く独特の経営観は、社長就任の経緯が大きな要因となっているようだ。

マイナスからのスタート

東宝住宅グループの戸建て・注文住宅部門であるトーホーコーエイ株式会社に渡部社長が招かれたのが2003年のこと。当時の業務実績は非常に厳しい状況で、東宝住宅グループとしてこの部門からの撤退を検討していた時期でもあったという。そんな厳しい状況の中で、親会社のオーナーが、渡部社長の前職である大手ハウスメーカーでの働きぶりを見初め、グループ傘下の一社を託すという異例の人事であった。そして、組織体制、商品内容、サービス内容すべてにわたってつくり変えようとするような渡部社長の会社変革を認め、まさに社運のすべてを託したのである。渡部社長自ら、『オーナーのようなもの』と語ったのは、このスタートの切り方によるものだ。

そして、就任直後から渡部社長は、会社を蝕む要因をひとつひとつ見極めながら、根気強く抜本的な改善を進めていったのである。

「以前の会社は、何でもできますよという会社だったんです。鉄骨もやれば、無垢材でつくる木造もやる。断熱なら内断熱も外断熱もやりますよという会社だったんです。しかし何でもできるというのは、自己矛盾があるんですよ。そういった自己矛盾をはらんだ商売というのは、罪悪感が残る売り方につながりますよね。そこをまず改善してやらないと、売る側の社員は自信を持って戦いに出られないと思うんです。」

オールマイティであることは決して戦力ではないと断言する渡部社長には、会社という組織に対しての確固たる認識がある。
「人間というのは思っているほど器用じゃない。自分に見える範囲のことしか考えられない。自分も含めて、自分の部下も、突出した能力ではないと思って、何事も単純化していったほうが、僕はわかりやすくていいんじゃなかろうかと思っているんです。」

自社を『普通の人の集団』と呼ぶ渡部社長。字面だけをとらえるとどこか自らの率いる組織に期待を持たない諦めの表現ようにも見えるが、実はそこには社員に対する熱い愛情が秘められていた。

罪悪感の残らない売り方

渡部社長が続けてきた会社変革の柱となったのは『罪悪感の残らない売り方』である。
「罪悪感が残る売り方というのがあるんですよ。例えば、事実を膨らまして嘘を言って商品を売るとか、アフターサービスは万全ですといいながら専任のアフターサービス担当はいないとか…。お客様と約束したサービスがきちんとできないとなると、営業担当者にとっては罪悪感が残るし、そうなると誰しも嫌気がさしますよね。日本人は善人だから、人に不利益を与えたくないという気持ちがあるんです。だから、そこだけは、きちんと守ってあげて、商品にしても罪悪感が残らない商品を作っていかなくてはならないと思っています。」

では、渡部社長の考える罪悪感が残らない商品、売り方とはどのようなものだろうか?まずは、自然の摂理に従い、それを活かした商品であること。揺るぎない自然の摂理を礎にした住宅なら、その性能にごまかしはなく、全社員が自信を持ってお客様に勧めることができるのである。そして次に、アフターサービスの充実。専任のスタッフが担当し、建てたあとも安心して暮らすためのサービスが整っていることで、お客様に自信を持って売ることができる。そして、この『罪悪感が残らない商品と売り方』が実現されることで社員が会社を信用することができるようになった。その証拠に、自社で自宅を建築する社員が増えたという。

「社長としては嬉しいですよね。商品を信用しているという証だし。そういったところでは少しずつではあるけれども、会社は良くなってきているのかなと実感しています。大手メーカーと比較しても、当社の方が若い20代半ばから30歳前後の社員が建てるんですよ。会社に対する安心感というか、信頼度が高いのかなと思うと、嬉しい限りです。」

会社変革の次に目指すもの

経営理念や目標を単純化し、『普通の人』である社員全員に伝わる言葉で説く。罪悪感の残らない商品とサービスを確立し、自信を持ってお客様にお勧めできる環境を整え、社員から会社への信頼を築く。こうした渡部社長の就任直後からの会社変革は、概ね実を結んだと言えるだろう。その上で、今後の会社を導くうえで重要なことは何かと尋ねてみた。

「重要なのは、プラスに考えるということ。人間というのは試練の連続だから、その試練を克服するできるように叱咤激励しつつ、創意工夫していかないといけません。やはり仕事していて大切なのは工夫することだと思っているんです。他の人がやったことをそのままにするのではなくて、それを全部解体して組み立てなおすというか。今までの経験知識を解体してそれを結合するのが創造の定義ですから。やっぱり何事も物真似では続かないし、自分で編み出したことじゃないと続きませんから。できるだけ社員も一人一人が自分で編み出す力をつけてもらいたいし、会社としても独自と言えるものを目指して、当社なりの工夫というのを生み出していきたい。それが将来の発展に繋がると僕は思います。」

『社員に考える力がなくなってしまったら会社は終わり』最後にそう語ってくれた渡部社長には、変革の終点はまだ当分、訪れないようだ。

※協会機関誌「木芽」2015年春号(Vol.155)より転載

ピカイチ社員

営業 入江 洋文 氏

営業 入江 洋文 氏Q.仕事でやりがいを感じる点は?
「たくさんのご家族とお会いして、さまざまな職業の方とお話できるのが楽しいです。普通に生活していたら絶対に聞けないようなお話も聞けますし、ご成約いただくためには、それまでの過程で結構深いところまでお話することも多いので。お金の問題や、ご家族の関係性やそれぞれのご意見、ご要望など、いろいろなお話を聞いたうえで間に立って調整しながら家づくりを進めていくうちに、本当にご家族の一員になったような感覚になれるのが嬉しいですね。」

Q.受注のために工夫している点は?
「展示場では、お客様は他社を見て回ってきた後なので、既に競合がついていることがほとんどです。まだまだ経験値が低いので、フットワークで勝負するつもりで工夫しています。他社の担当が情報提供する前に、役所に出向い情報収集し解決策を提示するとか、お金の問題ならFPさんを入れてできるだけ早急に対応するとか。あとは、特に大手メーカーさんと競合になる場合は、当社が地場の会社なので、本当に福岡県に合った家づくりをできるという点を推していきます。」

Q.今後の目標は?
社長が現場を頻繁に見て周っているので、肌で感じたことをお話してくれるんです。今の現場に対応していくためにどうしていくべきかというのを常に更新された情報をもとに話をしてくれるので、そのアドバイスを参考に、今やっていることを少しずつレベルアップして、一歩づつステップアップしていきたいと思っています。」

東宝ホームのこだわりPOINT

健康で長生き、丈夫で長持ちをかなえる家

社長のひとこと

充実したアフターサービス体制、定期点検システム、転勤の少ない『生涯担当システム』など安心サポートシステムを用意しております。また、地熱、太陽熱を上手に活用したパッシブハウスで健康で長生きを実現。さらに、完全乾燥材や、断面欠損が無い工法の採用。狂いの少ない緊結工法や、湿気を溜めない壁内通気で丈夫で長持ちな住まいを実現します。

会社概要

社名

東宝ホーム株式会社

代表取締役

渡部 通

本社

北九州市小倉北区下到津4丁目9-2

電話

(093) 571-1555

FAX

(093) 571-1503

会社沿革

1967年

東宝住宅グループ創業

1976年

戸建・注文住宅部門としてトーホーコーエイ株式会社設立

2007年

東宝ホーム株式会社に社名変更

2014年

売上125億円、完工実績385棟を達成

事象内容

注文住宅建築(木造軸組J-WOOD工法)/建て替え住宅建築/分譲住宅(建築家創作住宅)/街づくり・造園事業
賃貸アパート建築/店舗付き住宅建築/リフォーム工事/アフターサービス業務

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